厂商思维要有差异化

目前，化肥市场行情低迷，从尿素、磷铵、钾肥到复合肥，厂商都或多或少存在博弈心理。事实上这种局面下，生产厂家和经销商都面临压力和潜在风险，需要通过差异化操作来缓解。 生产厂家压力显而易见：其一，厂家前期收款均有计息，只要经销商不卖断，厂家就需要支付利息；其二，厂家库存有限，如果走货不畅，就面临停产、限产压力；其三，如果发货推迟到到集中采购期，局部市场可能因运力限制销量下降。 而经销商不备肥虽然可以规避一些资金积压和价格下滑的风险，但可能给来年销售带来压力。今年开春，由于市场库存水平低，局部地区就出现了货源短缺现象。部分经销商因主营产品缺货，业绩大幅缩水。 针对经销商的拿货积极性不高的情况，目前厂家都在千方百计鼓励发货。优惠政策相对丰厚，价格政策也比较宽松，有买断、息、保底等。从近期了解的情况看，行业口碑好的厂家收款和发货都有一定进展。 价格是一方面，产品也是一方面。相对于尿素、磷铵，复合肥的市场环境较复杂，产品种类、质量和品牌千差万别，生产厂家规模、实力和策略差距大，导致复合肥 价格影响因素较多。应该说，普通复合肥受原材料价格波动影响相对较大，而差异化产品受到冲击要小得多。在这种情况下，有实力的复合肥生产厂家已经将重点转 向差异化产品的开发和推广。以施可丰为例，目前以稳定型长效肥为代表的新型肥料，销量已经达到总销量60%。 建议经销商也要有差异化的运作思维。对于普通产品要在数量不足上取胜，才有价格优势。同时，要用差异化产品开拓新的消费点，寻找更大的利润空间。